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什么是ABM?有什么好处?附营销策略指南!

NETFARMER 是 HubSpot 的忠实合作伙伴,我们拥有10年以上的 CRM 经验。另外作为 ABM(基于客户的营销)概念的提出者和深度实践者,我们可以帮大家进行最有效的基于客户的营销(ABM)策略来识别和接触高价值的客户。


ABM营销策略指南
ABM营销策略指南

今天 NETFARMER 将详细和大家聊一聊 ABM 的营销策略 ,希望TOB企业在采用 ABM 策略进行营销获客的时候针对性地选择适合自己的方法。


一、什么是ABM?


ABM 是一种专注于B2B 营销 的策略方法,将销售和营销结合在一起,其侧重于寻找正确的销售线索,而不是更多的销售线索。 传统的 B2B 营销面向一大群潜在客户来生成销售线索并增加收入,而基于客户的营销(ABM)采取更具针对性的方法。我们可以通过 ABM 帮助您的企业与高价值客户顺利地开展工作和沟通。


二、基于客户的营销(ABM)的好处有哪些?

1、保持营销和销售一致


在基于客户的营销方面,这种透明度和一致性将确保您的营销和销售团队专注于相同的目标,坚持共同商定的预算,并了解每个内部利益相关者的具体角色。这种一致性有助于确保所有通信、交互和内容对于您使用的客户都是一致的。

保持基于客户的营销一致性最简单方法是借助 HubSpot 等软件,我们是 HubSpot 的合作伙伴,可以帮您在该平台注册免费的 CRM 等软件。让您的营销和销售团队的联系变得更加容易。

2、最大化您的业务在高价值客户中的相关性


基于客户的营销要求您为每个客户提供个性化内容,包括产品信息、通信和活动。通过这种个性化和定制,您可以最大限度地提高这些客户之间的相关性。

3、提供一致的客户体验


尽量让客户保持长期的愉悦感,并提供一致的体验。让团队所有成员知道客户在买家旅途中所处的位置,及时提供个性化和及时的沟通、活动、产品信息和定价细节。


4、衡量您的投资回报率

通过基于客户的营销,您可以轻松衡量您投入资源和时间的每个客户的投资回报率 (ROI)。您还能准确地判断哪些客户适合自己的业务。然后您可以长期培养和取悦这些客户以留住他们,并在未来识别和定位类似的客户。

基于客户的营销
ABM的好处

5、简化销售周期

根据您的业务、行业和资源,销售周期通常如下所示: 1) 前景 → 2) 联系 → 3) 研究 → 4) 展示 → 5) 关闭 → 6) 喜悦

通过基于客户的营销,这个周期得到简化。 1) 识别目标客户 → 2) 呈现给目标客户 → 3) 关闭目标客户 → 4) 取悦客户 ABM 通过帮助您保持高效来简化您的销售周期。

6、通过客户关系拓展业务

基于客户的营销简单来说就是追求“质量胜于数量”。这个过程需要您投入大量时间和资源吸引一波高价值的客户。通过花时间与客户建立信任关系,然后通过这些有价值的客户来扩展业务。

三、基于客户的营销策略

1、使用战略客户规划模板


要统一您的基于客户的营销团队,请使用战略客户规划模板。免费模板将帮助您概述针对每个独特客户的计划,例如:

  • 商业概览

  • 关键业务计划

  • 客户关系格局

  • 客户产品和收入

  • 客户竞争对手分析

  • 购买流程和卖点

  • 关系目标与策略

  • 销售机会、目标和风险

  • 行动计划

2、确保组织 ABM 一致性

确保组织 ABM 一致性,意味着让所有内部利益相关人员了解与 ABM 策略相关的各种因素。企业可以更轻松地为客户创造一致的体验,并确保您的策略尽可能高效和精简。

3、建立您的 ABM 团队

营销和销售领导者在如何建立您的 ABM 团队上达成一致。他们应该确定至少一名营销人员和一名销售代表,他们将完全致力于与您合作的客户。另外这些人还需要为客户创建和发布内容,并负责管理和完成每个客户的业务交易。

4、确定并选择理想的目标客户集

确定并选择一组理想的高价值目标客户,以投入您的时间和资源。 相关建议:

  • 创建一个工作流程,根据特定标准(例如公司规模、行业等)过滤传入的合格线索,并将它们标记为 CRM 中的理想客户类型。

  • 根据特定行业或地理位置选择目标客户。

基于客户的营销策略指南
ABM营销策略指南

5、鼓励营销和销售部门共同制定客户计划

基于客户的营销需要团队合作。确保市场营销和销售人员在制定客户计划时提出以下问题:

  • 我们需要哪些内容来吸引目标客户?

  • 我们将使用哪些渠道与客户共享内容?

  • 公司销售将如何在一开始提供帮助,营销将如何在后期提供支持?

注意:可以将您的客户计划存储为HubSpot CRM 中的固定消息,以便企业员工轻松访问和协作。

6、吸引优质客户的人脉

接下来,您需要吸引目标客户的采购委员会成员和利益相关者。根据您从事业务的时间以及您之前完成的任何 ABM 工作。成功吸引高质量客户的关键是为这些客户提供个性化内容——这将帮助您提升品牌知名度并最大限度地提高受众成员之间的相关性。

7、与客户的采购委员会建立牢固的关系

一旦您吸引了高价值客户,就该与他们的采购委员会建立牢固的关系了。准确来说,您永远不会停止取悦的过程。 我们能够通过 HubSpot 的 ABM 软件的目标客户主页和客户概览功能帮助您建立牢固的关系。

8、测量和分析您的 ABM 结果(并根据需要进行迭代)

通过审查和分析您的 ABM 结果,您将确定战略中需要更改的部分。这将使您的策略对您的业务、营销和销售团队以及客户更加有效。基于客户的营销 KPI 的示例,这些 KPI 可以让您深入了解您的表现:

  • 交易创建

  • 客户渗透

  • 客户参与

  • 交易截止时间

  • 净新收入

  • 已完成交易的百分比

基于客户的营销策略今天就先介绍到这了!通过这些策略并实施软件(例如HubSpot 的 ABM 软件)供您的营销和销售团队一起使用,您将更有效地识别有价值的客户,助力企业得到更好地发展。 网上营销获客,就找“Netfarmer”!我们专注于出海营销服务和数字化应用定制,具体包括海外社媒营销方案及实施、营销线索跟踪、市场获客分析、软件定制等。“工具+服务”,提供企业出海营销新思路!


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