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营销获客后,企业应该怎么转化客户呢?

在获取潜在客户之后,他们有超过50%的用户,已了解品牌和产品相关信息。这一群体的用户旅程相对混乱,他们可能会反复比较不同的品牌和产品,试图找到最适合自己的选择。那么,这时我们该如何转化客户呢?


今天运营坛带领大家详细了解一下搭建营销获客转化“四步走”的行为模型:瞄准、联系、鉴别和培育线索。希望能够为企业获客提供一定的帮助。


营销获客

一、应该如何瞄准线索?


1、建立理想买家画像(Ideal buyer profile,IBP)


当你需要对潜在目标客户建立详细的人物画像时,你可以考虑以下方面的信息,以创建一个更为全面的形象:


  • 基本信息:姓名、职务、公司。

  • 人物背景:教育背景、职业经历、职业发展。

  • 挑战与需求:挑战和痛点、需求和目标。

  • 偏好和行为:沟通偏好、决策方式、偏好渠道。

  • 兴趣和价值观:行业兴趣、价值观。

  • 购买行为:决策时间、预算。

  • 角色和影响力:决策者、影响者。

  • 行为触点:线上活动、线下活动。

  • 竞争态势:竞争对手。

  • 附加信息:个人兴趣、生活方式。


通过收集和整理上述信息,你可以创建一个更具体的、完整的人物画像,从而更好地理解你的潜在目标客户,为定制化的市场营销和销售策略提供有力支持。


市场团队可以和销售共同完成用户画像,但是市场团队应该引领建立买家画像和故事。建立完整的买家画像可以帮助我们了解他们的行为和心理特征,以便更好地与他们进行沟通和互动。


2、筛选并匹配潜在客户


在建立了理想买家画像以后,就需要去寻找足以匹配的联系人,并且对联系人做打分/分级等动作。那么如何从众多线索中,筛选出和理想用户画像更匹配、最后更有可能成单的潜在客户?有什么实用的方法吗?


数据清洗和预处理:对收集到的线索数据进行清洗,排除重复、不完整或不符合你买家画像的数据。


分级和优先级:将线索划分为不同的优先级,根据其与买家画像的匹配程度和潜在价值。这有助于优先处理最有可能转化的线索。


线索培育

使用CRM工具:使用HubSpot先进的CRM系统工具来管理和跟踪线索。CRM可以帮助你更有组织地记录线索信息,并了解其互动历史。


行为追踪:观察线索在你的网站、社交媒体等平台上的行为,如浏览历史、下载资料等,以更好地了解他们的兴趣和需求。


触点互动评估:评估线索是否已与你互动过,如是否有邮件往来、社交媒体互动等。之前的互动可能表明他们对你有一定的兴趣。


关键指标分析:分析线索所在公司的关键指标,如财务状况、成长潜力、预算情况等,以确定他们是否值得投入资源。


个性化内容测试:通过HubSpot软件系统向线索发送个性化的内容,观察他们对内容的反应。这可以帮助你更好地了解他们的需求和兴趣。


市场调查和验证:进行更深入的市场调查,验证线索的信息和潜在价值,以确保你的判断是准确的。


引入智能技术:利用NETCLOUD的行动派CRM进行BI数据分析,让销售全过程数据可视化,实时掌握企业经营现状,助力科学决策。另外还可以深度融合营销、销售、服务、渠道多种CRM业务场景,用户可以随时随地洞察数据,基于数据支撑制定科学决策。


定期更新和维护:持续监测和更新线索数据,因为市场和客户的情况可能会发生变化。


与销售团队紧密合作:这里建议使用NETCLOUD的行动派CRM,该系统以联系人为核心,可以实现数据库共享,方便营销人员和销售团队保持紧密合作,共享信息和反馈,以确保更好地匹配潜在客户并实现转化。


筛选并匹配潜在客户需要结合多个方法和工具,以确保你的资源投入到最有价值的线索上。不断优化和调整策略,根据实际情况来进行精准的筛选和匹配。


3、确定联系人的买家角色


B2B通常由多人决定。即使在小公司(100-500名员工),参与决策的平均人数也是6到8人,而在大公司的采购决策团队中,这个数字高达21人。为了提高效率,我们必须找到打开公司的最佳突破,即通过买家角色确定最佳联系人。


根据潜在客户的职位、工作职能、原则、资历和他追求的优先事项,你可以确定他在决策团队中担任何种买家角色。具体来说,买家角色包括如下几种:


  • 发起人(initiator):启动决策过程的人。

  • 决策者(decider):谁做出实际的购买决策。

  • 买方(buyer):选择供应商并管理采购过程的人员,

  • 影响者(influencer):谁对规范和评估做出贡献。

  • 使用者(user):实际使用产品或服务的用户。

  • 门卫(gatekeeper):谁控制进出公司的信息流。


二、如何与潜在客户建立联系?


与潜在客户建立联系是获客过程中至关重要的一步,以下是一些方法来帮助你与潜在客户建立有效的联系:


1、个性化邮件营销: 发送个性化的电子邮件,提供有价值的内容,解决他们的问题或需求。确保邮件内容与他们的兴趣和需求相关,避免一般化的群发邮件。


2、社交媒体互动: 在社交媒体上与潜在客户互动,评论他们的帖子,分享有关他们感兴趣的内容,建立起积极的关系。


3、电话呼叫: 如果有合适的机会,可以通过电话与潜在客户进行交流。确保你对他们的需求和挑战有足够的了解,以便能提供有针对性的信息。


4、社交网络和专业论坛: 加入他们可能活跃的社交网络和专业论坛,与他们在这些平台上互动,分享见解,建立你的专业声誉。


​5、个性化内容营销: 制作有价值的内容,如博客文章、白皮书、演示文稿等,并分享给潜在客户。内容应与他们的兴趣和需求密切相关。


6、网络研讨会和活动: 举办在线研讨会或参加行业活动,邀请潜在客户参与。这是一个直接互动的机会,可以展示你的专业知识。


线索培育

7、定制化信息分享: 在与潜在客户互动时,根据他们的兴趣和需求提供定制化的信息,展示你对他们问题的理解。


8、引入共同联系人: 如果你有共同的联系人,尝试通过介绍建立联系。共同联系人可以增加你的信任度和可信度。


9、提供免费资源: 提供一些免费的资源,如工具、模板、指南等,这可以吸引潜在客户的兴趣并建立起初步的关系。


10、关注其活动: 关注潜在客户的行动,如他们的发布、发表的评论等,这可以帮助你找到与他们有共同话题的机会。


11、建立预约: 如果有机会,建议建立一个初步预约,以便能够进一步讨论他们的需求和如何满足这些需求。


TOPO调研发现,用手机号码拨12.73次才会触达一个潜在客户;用总机号码拨打时,则需要18.83次拨号;22.5个拨号才能构成有意义的对话;但如果拨给IT或者市场部门高管,可能数字会提高到20个。3次有意义的对话才能获得1次预约见面的机会。


那么,如何才能更加有效和快速的联系?这需要掌握商业洞察力,以便在初次触达的时候就打动潜在客户。


什么是商业洞察力?


商业洞察力是指能够深入理解和分析市场、行业、客户以及企业内部运作的能力。它涉及对商业环境中的趋势、机会、挑战和竞争状况有深刻洞察的能力。商业洞察力帮助企业做出明智的决策,优化战略规划,并在不同情境下保持敏锐的竞争优势。


商业洞察力的内容要素和表现形式


1、商业洞察力的内容要素


商业洞察力有两部分要素:第一, 事实、数据、行业趋势、经验和观察结果等信息;第二, 体现客户需求(如业务增长、增加利润和减少损耗)。


简单来说,商业洞察力包括:


  • 最佳实践的总结和建议 。

  • 对紧迫问题的新见解 。

  • 同行公司如何解决相同问题 。

  • 可靠的数据为挑战提供了新的线索 。

  • 专家对趋势和未来的看法 。


2、商业洞察力的表现形式


Imaginellc调查了B2B营销人员在遇到业务难题的时候,他们寻求解决方案的时候所偏好的内容形式:21%倾向于网页浏览,20%倾向于网络研讨会、直播课程,分别有19%倾向于白皮书和1V1视频,11%倾向于论坛,10%倾向于电子书。


3、不同规模的企业有不同的商业洞察力需求


  • 针对小企业(corporate),他们在乎的是“实现具体需求”,所以传达的信息是“我们可以如何在营销策略上给你提供支持”。

  • 针对中型市场(mid- market),他们在乎的是“如何在企业层次扩大规模”,所以传递的信息应当是“我们可以如何帮助你从中型企业成长为大企业”。

  • 针对大型企业(enterprise),他们更在乎“综合性需求”,所以传达的信息是“我们会如何帮助你在多条产品/服务线上满足需求”。


4、从哪里获得商业洞察力相关的信息?


SDR可以从以下地方掌握客户背景,获得商业洞察力:


  • 公司网站/年度报告/分析师报;

  • 新闻稿/博客帖子;投资者关系;

  • 行业媒体/金融媒体/KOL和社会化媒体;

  • 演讲和会议;

  • 产品和技术文献 。


无论你选择哪种方法,都要确保你的沟通是个性化、有价值的,并且关注于解决潜在客户的问题和需求。建立持久的关系需要时间和努力,但这对于建立可靠的客户基础是至关重要的。


三、应如何鉴别线索?


接下来,运营坛将为大家介绍一个简单而实用的鉴别线索的方法,即“MANTCP”原则。

MANTCP:资金(Money)+权限(Authority)+需求(Need)+ 时间(Time)+友商(Competitor)+人(People)。


1、资金(Money):


资金是一个至关重要的因素。当我们考虑鉴别线索时,我们需要了解线索所在公司的财务状况。他们是否有足够的预算来购买你的产品或服务?资金的可用性直接影响了他们是否有能力进行购买,因此这是一个不可忽视的因素。


线索培育

2、权限(Authority):


在企业购买决策中,有权力做出决策的人往往是关键。鉴别线索时,我们需要明确线索在公司中的角色和职位。他们是否有足够的权力和决策权限来进行购买决策?与决策者直接接触可以加速销售流程。


3、需求(Need):


了解线索的需求是至关重要的。你的产品或服务是否可以满足他们的需求?通过深入了解他们的问题、挑战和目标,你可以更好地定制你的销售提案,使其与他们的需求紧密契合。


4、时间(Time):


时间对于销售流程至关重要。鉴别线索时,了解他们是否有紧急的时间要求,以及他们是否在短期内做出购买决策。时间敏感性会影响你的销售策略和跟进计划。


5、友商(Competitor):


了解你的竞争对手同样重要。你是否了解线索是否正在考虑其他竞争对手的解决方案?如果是,你需要了解这些竞争对手的优势和劣势,以便你可以有效地展示你的价值。


6、人(People):


最后,人是一个重要的因素。了解线索的个人特点、价值观和偏好可以帮助你更好地建立连接,建立信任,从而推动销售流程。


在鉴别线索时,MANTCP原则为我们提供了一个有条理的框架。这个方法也可以帮助我们更快速地识别出最有潜力的线索,从而精准获客、提高转化率,实现商业成功。


四、对用户进行线索培育


线索培育是指通过持续的沟通、互动和提供有价值的信息,与潜在客户建立和维护关系的过程。线索培育的目标是在合适的时机将潜在客户引导至销售漏斗的下一阶段,使他们更有可能做出购买决策。


Imagine调查发现,有98%的MQL最终无法成单而被浪费,且只有36%的营销人员会积极培育线索。但线索培育的效果是显著的:擅长线索培育的公司,能多产出50%的销售线索,成本节约33%;培育孵化后的线索成单可能性提高47%,培育后的潜在客户与未培育的潜在客户相比,销售机会平均增长20%。


如何创建有效的线索培育活动?


在如今竞争激烈的商业环境中,创造有效的线索培育活动是吸引并保持潜在客户的关键。这个过程不仅有助于建立强大的客户关系,还可以加速销售流程,从而实现更多的商业成功。以下是一些关键步骤,指导你如何创建高效的线索培育活动。


线索培育

1、定义买家角色:


在开始线索培育活动之前,首先要清楚你的目标受众。根据你的业务模型,定义你的买家角色是谁。这可以是决策者、影响者、最终用户等。了解他们的需求、痛点和偏好将有助于制定有针对性的内容和策略。


2、发送正确的内容:


一旦你明确了买家角色,就可以开始创造有价值的内容。内容应该与他们的兴趣和需求紧密相关。这可以是博客文章、白皮书、案例研究、视频教程等。确保你的内容能够解决他们的问题,提供新的见解,并建立对你的信任。


3、确定线索培育的协同路径:


线索培育不应该是孤立的活动,而是一个与其他营销和销售活动协同的过程。确保你的线索培育活动与其他营销渠道相互补充,形成一个统一的信息传递。这可以加强品牌一致性,提高受众的参与度。


4、确定目标:


在开始线索培育活动时,设定明确的目标是至关重要的。这可以是增加订阅、提高参与度、推动购买决策等。设定SMART目标(具体、可衡量、可实现、相关、有时限)可以帮助你更好地跟踪活动的效果。


5、测试和衡量:


在线索培育活动中,持续测试不同的策略和内容。尝试不同的主题、发送时间、媒体形式等,然后根据数据分析结果进行优化。通过测试,你可以找到最有效的方法,提高活动的转化率。

另外,营销自动化平台如NETCLOUD和HubSpot可以为你的线索培育活动赋能。它们提供了工具和功能,帮助你自动化线索跟进、发送个性化内容、分析数据等。这使你能够更高效地管理大量线索,实现更好的互动和转化。


在一个充满挑战的市场中,创建有效的线索培育活动是实现销售和营销目标的关键。通过定义受众、提供有价值的内容、协同不同渠道、设定目标以及持续测试和优化,你可以建立起积极的客户关系,从而实现持续的商业成功。



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